- 無錫市隆源冷彎型鋼有限公司
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中國冷彎機械行業(yè)正處于快速成長期，在這個時期，幾乎所有的企業(yè)都將營銷看作是對自己最重要的環(huán)節(jié)，營銷管理團隊因此而面臨的壓力和責任比以往任何時候都要大。新形勢下，營銷管理團隊能力的提升，特別是區(qū)域主管能力的提升，成為國內(nèi)C型鋼企業(yè)迅速發(fā)展和擴張的關(guān)鍵性因素。
當前國內(nèi)冷彎機械行業(yè)，包括產(chǎn)品制造企業(yè)和產(chǎn)品經(jīng)銷商，都面臨營銷職能轉(zhuǎn)換的問題，這是市場競爭逐步走向成熟化、規(guī)范化所決定的。營銷職能上的轉(zhuǎn)換體現(xiàn)在具體工作中就是角色的轉(zhuǎn)換。一部分優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員從純粹的銷售業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)換為區(qū)域主管，原來以銷售產(chǎn)品為主要工作的區(qū)域主管轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品銷售和市場管理二者并重的區(qū)域主管。在企業(yè)內(nèi)部，這種角色上的轉(zhuǎn)換用簡單的行政命令就可以解決，但區(qū)域主管要達到與角色相對應(yīng)的能力標準卻需要一個比較漫長的過程。
所以，有能力打開市場的區(qū)域主管并不一定能管理好市場。如果，企業(yè)始終堅持用銷量和回款額這樣比較單一的指標去衡量區(qū)域主管的業(yè)績，就很容將一些能力不具備的人員放在區(qū)域主管的位置上，為以后的市場發(fā)展埋下隱患。一些C型鋼企業(yè)的區(qū)域主管在打開市場之后，不注重對經(jīng)銷商的管理，不注重對產(chǎn)品用戶的售后服務(wù)，仍然單純地抓銷售工作，次年的銷售業(yè)績極有可能出現(xiàn)嚴重下滑，導(dǎo)致企業(yè)整體市場不穩(wěn)定。
也許是受中國傳統(tǒng)文化的影響，很多企業(yè)并不清楚企業(yè)在“打江山”與“守江山”所需要的區(qū)域主管類型是不一樣的，前者需要具有較強銷售能力的區(qū)域主管，而后者則需要懂得管理和建設(shè)市場的區(qū)域主管。